E-commerce: le besoin et l’envie

Une toute nouvelle étude analyse les secrets commerciaux qui peuvent contribuer à l’achat impulsif. Les chercheurs ont analysé 200 des principaux magasins en ligne et ont demandé aux clients quelles ressources seraient utiles pour freiner les achats impulsifs. Ils ont constaté que les sites Web des magasins de vente au détail contenaient en moyenne 19 fonctionnalités qui motiveraient les achats impulsifs, telles que les taux d’actualisation et les ventes de produits, les classements d’articles et les émissions agréables qui permettent aux clients, par exemple, de se concentrer ou de faire tourner la photographie numérique de produits. Cinq sites Web ont dépassé graph-Macys.com, OpticsPlanet.com, Amazon. com.com, Newegg.com et Focus on.com – et l’équipe a identifié plus de 30 fonctionnalités sur chacun des sites qui peuvent contribuer à l’achat impulsif. «De nombreux consommateurs connaissent les techniques de marketing qui peuvent les pousser à acheter dans un magasin, mais ce qui est intéressant sur Internet, c’est que les e-commerçants ont tellement d’informations sur leurs clients qu’ils peuvent afficher des détails en temps réel, comme le nombre de personnes qui ont actuellement acheté quelque chose, la quantité réelle de produits restants disponibles ou le nombre de clients qui ont également ce produit dans leur panier à ce moment », déclare Carol Moser, auteur du guide de l’étude et doctorante à l’École des données de l’Université du Michigan. « Certains détails peuvent être utiles pour les clients, mais ils peuvent également encourager l’achat impulsif de produits qui, en fin de compte, pourraient ne pas valoir la peine pour le consommateur ou, dans certains cas, être même regrettés. » « L’un des défis auxquels les clients sont confrontés lorsqu’ils utilisent Internet est qu’ils ne savent pas ce qui est vrai ou non. » Ils ont choisi les sites à analyser à partir d’un rapport de l’industrie sur les meilleurs marchands Web en Amérique en fonction des revenus sur Internet. Sur ces 200 sites Web de magasins de détail, 192 incluaient ce que les experts contactent avec des caractéristiques d ‘«influence sociale», qui suggéraient des articles en fonction de ce que les «autres» achetaient. D’autres stratégies ont consisté à accroître le sentiment d’urgence de l’acheteur (69% des sites Web) en utilisant des fonctionnalités telles que des remises à durée limitée avec compte à rebours. Certains sites Web (67%) ont également rendu l’article rare avec des alertes de portage réduites ou des offres d’articles «exclusifs». «L’un des défis auxquels les consommateurs sont confrontés lorsqu’ils se connectent en ligne est qu’ils ne comprennent pas ce qui est vrai ou non», déclare la coauteure Sarita Schoenebeck, application click and collect professeure affiliée au College of Data. «Si un site Internet dit qu’il reste un espace pour les dates sélectionnées ou qu’une paire de chaussures est vraiment un article populaire et que 12 autres personnes l’envisagent, les gens n’ont aucune chance de savoir si c’est vrai. Les gens ne souhaitent pas rater de bonnes affaires et peuvent être encouragés à acheter des articles qu’ils ne sont pas certains de vouloir par crainte que l’article ne soit jamais disponible plus tard.  » Dans la 2ème partie de l’étude, ils ont interrogé les clients sur leurs comportements d’achat impulsif. Des experts recrutent sur Internet des acheteurs qui effectuent fréquemment des achats inattendus. L’étude a posé des questions sur les produits qu’ils avaient achetés de manière impulsive dans le passé et sur les techniques efficaces et non réussies qu’ils utilisaient pour tenter de résister à des achats impulsifs. L’équipe a constaté que les articles les plus courants que les gens achetaient de manière impulsive étaient des vêtements, des produits pour la maison, des articles pour enfants, des produits de beauté, des appareils électroniques et des chaussures.